A classe média virou a faixa em que a conta mais demora para fechar.

Nos tickets mais baixos, o “Minha Casa, Minha Vida” continua ajudando a tracionar lançamentos e vendas. Nos mais altos, o comprador tem mais caixa e segue aumentando seus ativos imobiliários.

O problema está no ticket médio: aquele produto que não é abraçado pelo subsídio e não conversa com um comprador blindado por patrimônio.

E os dados ajudam a mostrar isso. No último ano, as vendas do MCMV cresceram cerca de 12%, enquanto o segmento de médio e alto padrão recuou 17% em volume, mesmo num cenário de redução de juros (lenta, mas ainda existente).

A questão não gira em torno de deixar de olhar para esse ticket, pelo contrário. O comprador continua existindo, possui desejo, há demanda, mas não consegue acessar com a mesma facilidade de antes. Assim, vai se sobressair no mercado quem for mais criativo para solucionar esse problema.

O QUE O INCORPORADOR PODE FAZER DIANTE DISSO

Esperar a curva de juros resolver sozinha a venda do ticket médio é pouco e moroso. Esse pedaço carece de meios de fazer a venda acontecer antes de o repasse bancário ficar mais fácil.

Em um toró de ideias (aka brainstorm) rápido, já é possível enxergar algumas estruturas em que o recebível não fica só parado dentro da operação, mas vira ferramenta de liquidez e alavancagem, como pró-soluto dentro de casa, antecipação de carteira ou venda de carteira.

Quando o financiamento bancário não fecha a conta sozinho, as vendas que desafogam são de incorporadores criativos. O apartamento continua sendo o ativo final, claro. Mas a engenharia da venda passa a ter quase o mesmo peso que a engenharia da obra.

Isso muda até a forma de montar a oferta. Entrada, fluxo, prazo até as chaves, timing de repasse, política comercial, canal de venda e perfil de comprador deixam de ser detalhes comerciais e passam a ser parte da tese do empreendimento.

COMO O INVESTIDOR PARTICIPA

Quando o comprador final depende do banco e o banco ainda não está ajudando, o investidor com capital próprio ou estrutura mais leve de compra ganha poder de barganha. Ele consegue entrar em unidades que hoje sofrem mais para girar e negociar descontos mais agressivos, sem precisar esperar a benevolência do crédito imobiliário.

A estratégia é simples: você compra um ativo num momento em que o ticket médio está mal financiado, portanto mais travado comercialmente (agora). Segura esse ativo durante um período em que a taxa básica pode continuar cedendo e o crédito, aos poucos, tende a voltar a circular melhor. Quando esse produto reencontra o comprador final financiável, o seu ativo se destaca.

O ganho potencial não vem só da valorização natural do imóvel ao longo do tempo. Vem também da normalização do acesso ao crédito, que recompõe demanda e melhora liquidez.

Claro que isso não vale para qualquer unidade. Localização, liquidez, padrão do produto, concorrência ao redor e capacidade real de revenda importam muito mais do que um percentual bonito na negociação de entrada.

O TICKET MÉDIO NÃO MORREU. ELE ESTÁ MAL FINANCIADO

Talvez a leitura mais útil deste momento seja essa: existe desejo de compra. Existe renda em alguma medida. Existe produto. O que falta, muitas vezes, é costura entre essas partes.

E é justamente aí que incorporador e investidor podem se diferenciar. Um criando caminho de venda onde o banco ainda não resolveu. Outro usando capital e timing para capturar um ativo descontado antes que a demanda volte com mais força.